Administración de ventas. (Registro nro. 961)
[ vista simple ]
| 000 -CABECERA | |
|---|---|
| campo de control de longitud fija | 17359nam a22001937a 4500 |
| 003 - NUMERO DE CONTROL DE IDENTIFICACIÓN | |
| campo de control | OSt |
| 005 - FECHA Y HORA DE LA ÚLTIMA TRANSACCIÓN | |
| campo de control | 20250407095114.0 |
| 008 - DATOS DE LONGITUD FIJA--INFORMACIÓN GENERAL | |
| campo de control de longitud fija | 220720b |||||||| |||| 00| 0 eng d |
| 020 ## - NÚMERO INTERNACIONAL ESTÁNDAR DEL LIBRO (ISBN) | |
| Número Internacional Estándar del Libro (ISBN) | 978-970-10-7282-0 |
| 040 ## - FUENTE DE LA CATALOGACIÓN | |
| Centro catalogador/agencia de origen | B-ISTTENA |
| 041 ## - CÓDIGO DE LENGUA | |
| Código de lengua del texto/banda sonora o título independiente | ESP |
| 245 ## - MENCIÓN DE TÍTULO | |
| Título | Administración de ventas. |
| Resto del título | Liderazgo - Tecnología - Innovación |
| Mención de responsabilidad, etc | Mark W. Johnston - Greg W. Marshall |
| 250 ## - MENCIÓN DE EDICIÓN | |
| Mención de edición | 9na Ed. |
| 260 ## - PUBLICATION, DISTRIBUTION, ETC. | |
| Lugar de publicación, distribución, etc. | México |
| Nombre del editor, distribuidor, etc. | Mc Graw Hill Educación |
| Fecha de publicación, distribución, etc. | 2009 |
| 300 ## - DESCRIPCIÓN FÍSICA | |
| Extensión | 498 P. |
| Dimensiones | 27x21 cm. |
| 505 ## - NOTA DE CONTENIDO CON FORMATO | |
| Nota de contenido con formato | 1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI 1<br/>PARTE UNO<br/>Formulación de un programa de ventas 28<br/>2 Procesos de compras y ventas 30<br/>3 Vinculo de las estrategias y el papel de las<br/>ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 65<br/>4 Organización de la fuerza de ventas 101<br/>5 La función estratégica de la información en la administración de ventas 131<br/>Casos de estudio para la parte uno 177<br/>PARTE DOS Implementación del programa de ventas 190<br/>6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 192<br/>7 Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 221<br/>8 Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 250<br/>9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 275<br/>10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 303<br/>11 Compensación e incentivos para el vendedor 332<br/>Casos de estudio para la parte dos 365<br/>PARTE TRES<br/>Evaluación y control del programa de ventas 394<br/>12 Análisis de costos 396<br/>13 Evaluación del desempeño del vendedor 425<br/>Casos de estudio para la parte tres 451<br/>NOTAS 475<br/>ÍNDICE DE CASOS 488<br/>ÍNDICE TEMÁTICO 489<br/>Contenido<br/>Capítulo 1<br/>Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI 1<br/>El cambio, tema central en la administración de ventas actual 1<br/>Objetivos de aprendizaje 3<br/>La administración de ventas en el siglo xxi 3<br/>La innovación alimenta el éxito en ventas 4<br/>La tecnologia fortalece la eficacia de las ventas 4<br/>El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la<br/>administración de ventas 6<br/>La administración de ventas es una tarea global 6<br/>La ética sustenta todas las actividades y administración de ventas 8<br/>Qué implica la administración de ventas 8<br/>El proceso de las ventas 10<br/>El proceso de la administración de ventas 10<br/>Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas 12<br/>Entorno externo 12<br/>Marco económico 13<br/>Marco legal y politico 14<br/>Marco técnico 16.<br/>Marco sociocultural: ética 16<br/>Marco ambiental 18<br/>Resumen: impacto del entorno externo 19<br/>Entorno interno (organizacional) 20<br/>Metas, objetivos y cultura 20<br/>Recursos humanos 21<br/>Recursos financieros 21<br/>Capacidad de producción y de la cadena de suministro<br/>Capacidad de servicio 22<br/>Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica 22<br/>Impacto del entorno: la experiencia de HP 22<br/>Resumen 23<br/>PARTE UNO<br/>FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS 28<br/>Capítulo 2<br/>Proceso de compras y ventas 30<br/>Justificación de centrarse en el proceso de ventas 30<br/>Objetivos de aprendizaje 31<br/>Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas 32<br/>Panorama de las ventas como carrera 32<br/>Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes 34<br/>Factores claves del éxito en las ventas 38<br/>Actividades de ventas 43<br/>Tipos de empleos en ventas 45<br/>Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa 45<br/>Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa 47<br/>Etapas del proceso de ventas 48<br/>Prospectos de clientes 48<br/>Inicio del trato 50<br/>Calificar los prospectos 50<br/>Presentación del mensaje de ventas 51<br/>Cerrar la venta 52<br/>Servicio a la cuenta 52<br/>Participantes en el proceso organizacional de compras:<br/>centro de compras 53<br/>Centros de ventas y centros de compras 54<br/>Etapas de decisión de compras organizacionales 55<br/>Primera etapa: anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad 55<br/>Segunda etapa: determinación y descripción de las características y cantidad del(los) articulo(s) necesario(s) 56<br/>Tercera etapa: búsqueda y calificación de proveedores potenciales 56<br/>Cuarta etapa: adquisición de propuestas o cotizaciones 56<br/>Quinta etapa: evaluación de ofertas y selección de proveedores 56<br/>Sexta etapa: selección de una rutina de pedidos 58<br/>Séptima etapa: evaluación y retroalimentación del desempeño 58<br/>Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales 58<br/>Resumen 60<br/>Capítulo 3<br/>Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 65<br/>La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio 65<br/>Objetivos de aprendizaje 66 ¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes<br/>(ARC)? 67<br/>Del marketing masivo al marketing individualizado 69<br/>Ciclo del proceso de la ARC 70 <br/>Hacia una empresa basada en las relaciones 71<br/>Importancia de la orientación al mercado 74<br/>Los efectos de la orientación al mercado en el desempeño 75<br/>Asociaciones internas para crear una orientación al mercado 76<br/>Proceso para el desarrollo de la estrategia 77<br/>Misión y metas de la compañía 77 Estrategia de UCE 78<br/>Función de las ventas personales en la estrategia de marketing 83<br/>Función de las relaciones 84<br/>Las ventas personales en la era de las relaciones<br/>86<br/>Primera etapa: exploración 86<br/>Segunda etapa: expansión 87<br/>Tercera etapa: el compromiso 88<br/>Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de marketing 89<br/>Recursos, metas y estrategia de marketing de la compañía 91<br/>Características del mercado objetivo 91<br/>Caracteristicas del producto 91<br/>Prácticas de distribución 92<br/>Politicas de precios 92<br/>Pedidos computarizados y alianzas de clientes 93<br/>Mejorar la fidelidad y satisfacción de los clientes por medio de retroalimentación 93<br/>Equipos para las cuentas importantes 94<br/>Resumen 96<br/>Capítulo 4<br/>Organización de la fuerza de ventas 101<br/>Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos 101<br/>Objetivos de aprendizaje 102<br/>La importancia creciente de las decisiones de las<br/>ventas 102<br/>Propósitos de la organización de ventas 103<br/>División y especialización del trabajo 103<br/>Estabilidad y continuidad del desempeño<br/>de la organización 104<br/>Coordinación e integración 104<br/>Estructura horizontal de la fuerza de ventas 105<br/>Optar por una fuerza de ventas de la compañía o por agentes<br/>independientes 105<br/>Organización geográfica 109<br/>Organización por productos 111<br/>Organización por mercados o tipo de clientes 112<br/>Organización por función de ventas 113<br/>Función del telemarketing 113<br/>Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales 115<br/>Ventas en equipo 117<br/>Alianza de multiniveles 118<br/>Alianzas co-marketing 119<br/>Alianzas logísticas y pedidos computarizados 120<br/>Estructura vertical de la organización de ventas 121АЯ<br/>Responsabilidad de ventas 122<br/>Funciones relacionadas con las ventas 122<br/>Impacto de las nuevas tecnologias 123 Apoyo del cuerpo administrativo y outsourcing 123<br/>Resumen 124<br/>Otros aspectos organizacionales de las ventas 124<br/>Capítulo 5<br/>La función estratégica de la información en la administración de ventas 131<br/>La tecnología de la información en perspectiva 131<br/>Objetivos de aprendizaje 132<br/>Usos de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores 132<br/>Introducción al análisis de las oportunidades del mercado 133<br/>Métodos para pronosticar las ventas 134<br/>Métodos subjetivos para elaborar pronósticos 134<br/>Métodos objetivos para elaborar pronósticos 138<br/>Cómo elegir un método para elaborar pronósticos 141<br/>Cómo elaborar cálculos para los territorios 142<br/>Propósitos y características de las cuotas de ventas 143<br/>Propósitos de las cuotas 143<br/>Característica de una cuota correcta 144<br/>Cómo establecer las cuotas 145<br/>Tipos de cuotas 145<br/>Nivel de las cuotas 146<br/>Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas 147<br/>Método del desglose 148<br/>Método de la carga de trabajo 148<br/>Método incremental 151<br/>Cómo diseñar los territorios de ventas 151<br/>Etapas del diseño de los territorios de ventas 152<br/>Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores 159<br/>Tipo de sistema de evaluación 159<br/>Fuentes de información para el análisis de las ventas 161<br/>Tipo de acumulación de información para el análisis de las ventas 162<br/>Ejemplo de un análisis jerárquico de las ventas 162<br/>Resumen 170<br/>Casos de estudio para la parte uno 177<br/>Caso 1.1<br/>La compañía vitivinicola Valley 178<br/>Caso 1.2<br/>Health Care Office Solutions, Inc. 183<br/>Caso 1.3<br/>Microsoft Canadá: trabajo conjunto de ventas y manejo del producto 186<br/>PARTE DOS IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 190<br/>Capítulo 6<br/>Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción 192<br/>La función cambiante de los vendedores 192<br/>Objetivos de aprendizaje 193<br/>Entender el desempeño del vendedor: ¿Por qué el desempeño del vendedor?: ¿Por qué es importante para el gerente de ventas? 194<br/>El modelo 194<br/>El elemento de las percepciones del rol 195<br/>El elemento de la aptitud 196<br/>El elemento del grado de habilidades 196<br/>El elemento de la motivación 197<br/>El elemento de las variables personales, organizacionales y<br/>del entorno 197<br/>Premios 201<br/>Satisfacción 201<br/>Cómo perciben su función los vendedores 202<br/>Etapas del desarrollo del rol de vendedor 203<br/>Etapa 1: los socios de rol se comunican sus expectativas 203<br/>Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones 203<br/>Etapa 3: los vendedores convierten las percepciones en comportamientos 204<br/>Vulnerabilidad en el rol del vendedor 204<br/>Ubicación en las fronteras 205<br/>Marco amplio del rol 206<br/>Un rol innovador 206<br/>Conflicto y ambigüedad del rol 207<br/>Expectativas comunes y campos básicos de conflicto y ambigüedad 207<br/>Consecuencias del conflicto y la ambigüedad 208<br/>Manejo del conflicto y la ambigüedad en el vendedor 211<br/>Exactitud de los roles 212<br/>Indole de la exactitud del rol 212<br/>Resumen 214<br/>Capítulo 7<br/>Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 221<br/>Motivadores del vendedor 221<br/>Objetivos de aprendizaje 222<br/>El proceso psicológico de la motivación 223<br/>Componentes principales del modelo 223 Expectativas (vinculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeño) 224<br/>Instrumentalidades (los vínculos percibidos entre el desempeño y los premios) 226<br/>Valencias para los premios 229<br/>¿El modelo de motivación predice el esfuerzo y desempeño de los vendedores? 230<br/>Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación 230<br/>Satisfacción 231<br/>Caracteristicas demográficas 231<br/>Experiencia laboral 232<br/>Rasgos psicológicos 232<br/>Atribuciones del desempeño 233<br/>Implicaciones para la administración 234 Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores 235<br/>Etapas de la carrera 235<br/>El problema del vendedor estancado 239 Impacto de las condiciones del entorno en la motivación 240<br/>Impacto de las variables organizacionales en la motivación 242<br/>Variables de supervisión y liderazgo 242<br/>Politicas de incentivos y compensaciones 243<br/>Resumen 244<br/>Capítulo 8<br/>Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 250<br/>La guerra del talento 250<br/>Objetivos de aprendizaje 251<br/>Los buenos vendedores, ¿nacen o se hacen? Determinantes de un desempeño efectivo de ventas 252<br/>Repaso de investigaciones anteriores 252<br/>Los costos de normas de selección inadecuadas 254<br/>Características de los vendedores exitosos 255 Características que buscan los gerentes de ventas 255 <br/>Investigaciones relativas a las características personales de los vendedores exitosos 256<br/>Resumen general de los resultados 257<br/>Determinantes específicas del puesto para un buen desempeño en las ventas 266<br/>Venta de diferentes tipos de productos y servicios Diferentes tipos de puestos de ventas 267 266<br/>Resumen 268<br/>Consecuencias para los administradores de ventas 267<br/>Capítulo 9<br/>Reclutamiento y selección de la fuerza<br/>de ventas 275<br/>El valor real de contratar a buenos empleados 275<br/>Objetivos de aprendizaje 276<br/>Aspectos del reclutamiento y la selección 276<br/>¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores? 279<br/>Análisis del puesto y determinación de los criterios de<br/>selección 279<br/>¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción? 280<br/>Contenido de la descripción del puesto 282<br/>Determinación de los requerimientos del puesto y de los criterios de selección 282<br/>Métodos para decidir cuáles serán los criterios de selección 282<br/>Reclutamiento de solicitantes 284<br/>Fuentes externas 286<br/>Procedimientos de selección 290<br/>Solicitudes de empleo 290<br/>Entrevistas personales 291<br/>Exámenes físicos 293<br/>Tests 293<br/>Preocupaciones acerca del uso de tests 294 <br/>Lineamientos para el uso apropiado de los tests 295<br/>Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para<br/>selección de vendedores 295<br/>Requisitos para los tests 296<br/>Requisitos para las entrevistas y las solicitudes de<br/>empleo 296<br/>Resumen 297<br/>Capítulo 10<br/>Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 303<br/>Capacitación militar y éxito en las ventas 303<br/>Objetivos de aprendizaje 304<br/>Aspectos problemáticos de la capacitación para las ventas 304<br/>Objetivos de la capacitación de ventas 306<br/>Incrementar la productividad 306<br/>Mejorar el estado de ánimo 306<br/>Reducir la rotación de personal 306<br/>Mejora de las relaciones con el cliente 307<br/>Mejorar las habilidades de ventas 308<br/>Elaboración de programas para capacitación en ventas 308<br/>Generar credibilidad para la capacitación en ventas 309<br/>Capacitación de nuevos vendedores 312<br/>Capacitación del personal con experiencia en ventas 313<br/>Temas de la capacitación en ventas 315<br/>Conocimiento del producto 315 Orientación al mercado/industria 316<br/>Orientación a la compañía 316<br/>Administración de tiempos y territorios 316<br/>Problemas legales y éticos 317<br/>Tecnologia 318<br/>Temas de capacitación especializada 318<br/>Métodos de capacitación de ventas 319 Capacitación para el puesto 320<br/>Capacitación en salón de clase 322<br/>Métodos electrónicos de capacitación 322<br/>Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas 323<br/>Costos de la capacitación en ventas 323<br/>Criterios de medición 324<br/>Medición de los beneficios generales 325<br/>Medición de beneficios específicos 325<br/>Tendencias recientes en la evaluación de la capacitación en ventas 326<br/>Resumen 327<br/>Capítulo 11<br/>Compensación e incentivos para el vendedor 332<br/>Características de los grandes planes de compensación<br/>de ventas 332<br/>Objetivos de aprendizaje 334<br/>Panorámica de compensación e incentivos 334<br/>Sólo salario, sólo comisión y planes combinados 335<br/>Sólo sueldo 336<br/>Sólo comisión 338<br/>Planes combinados 339<br/>Concursos de ventas 341<br/>Objetivos del concurso 342<br/>Temas del concurso 343<br/>Probabilidad de ganar 343<br/>Tipos de premios 343<br/>Promoción y seguimiento 344<br/>Críticas de los concursos de ventas 344<br/>Premios no económicos 344<br/>Programas de reconocimiento 345<br/>Gastos de ventas 346<br/>Planes de reembolso directo 346<br/>Planes de reembolso limitado 347<br/>Planes de no reembolso 347<br/>Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos 348<br/>Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa 348<br/>Determinación de los elementos del desempeño en el puesto que son premiables 349<br/>Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones 352<br/>Riesgos por pagar demasiado 354<br/>Riesgos de pagar demasiado poco 354<br/>Resumen 358<br/>Casos de estudio para la parte dos 365<br/>Caso 2.1<br/>California Credit Life Insurance Group 366<br/>Caso 2.2<br/>On-Time Package Delivery 374<br/>Caso 2.3<br/>Spectrum Brands Inc.: el dilema de la fuerza de ventas 379<br/>PARTE TRES<br/>EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS 394<br/>Capítulo 12<br/>Análisis de costos 396<br/>El análisis de costos real produce beneficios reales 396<br/>Objetivos de aprendizaje 397<br/>Elaboración del análisis de costos 398<br/>Costo total versus contribución marginal 399<br/>Contabilidad CBA 402<br/>Procedimiento 403<br/>Ejemplo del proceso 406<br/>Ventas directas 408<br/>Publicidad 409<br/>Almacenamiento y embarques 411<br/>Procesamiento de pedidos 411<br/>Transporte 411<br/>Prospectos y problemas 412<br/>Rendimiento de activos administrados 413<br/>Resumen 416<br/>Capítulo 13<br/>Evaluación del desempeño del vendedor 425<br/>En favor de los sistemas de administración de desempeño de la fuerza de ventas 425<br/>Objetivos de aprendizaje 426<br/>Desempeño versus eficacia 426<br/>Mediciones objetivas 429<br/>Mediciones de salida 430<br/>Mediciones de entrada 430<br/>Razones 432<br/>Resumen de las mediciones objetivas 434<br/>Mediciones subjetivas 435<br/>Formato que se emplea en la medición subjetiva 435<br/>Cómo evitar errores en la evaluación del desempeño 440<br/>Uso del sistema ECBC 441<br/>Retroalimentación de 360° en la evaluación deldesempeño 443<br/>Resumen 445<br/>Casos de estudio para la parte tres 451<br/>Caso 3.1<br/>Wentworth Industrial Cleaning Supplies 452<br/>Caso 3.2 Hanover-Bates Chemical Corporation 464<br/>Caso 3.3<br/>Biomed Co., Ltd.: diseño de un nuevo plan de compensaciones de ventas 468<br/>Notas 475<br/>Índice de casos 488<br/>Índice temático 489<br/> |
| 650 ## - | |
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada | Administración de la producción |
| 942 ## - ELEMENTOS DE PUNTO DE ACCESO ADICIONAL (KOHA) | |
| Código de la institución [OBSOLETO] | B-ISTTENA |
| Tipo de ítem Koha | Libros |
| Fecha de Catalogación | 20/07/2022 |
| Catalogador | Jonathan A. |
| Fecha de adquisición | 14/07/2022 |
| Localización permanente | Fecha de adquisición | Fuente de adquisición | Número de inventario | Código de barras | Número de copia | Tipo de ítem Koha |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Instituto Superior Tecnológico Tena | 07/20/2022 | Donación | ISTT-ADM-0252 | ISTT-ADM-0252 | Eje. 1/1 | Libros |