02232nam a22001697a 4500003000400000005001700004008004100021020002200062040001400084041000800098245013400106250001200240260003600252300002500288505171800313650003102031OSt20250407142449.0220503b        |||||||| |||| 00| 0 eng d  a978-84-7356-944-6  aB-ISTTENA  aEsp  aCurso esic  de emprendimiento y gestión empresarial.bDinamización de las ventas: el proceso comercialcManuel Artal Castells  a1ra Ed.  aEspañabEsic editorial c2013  a117 pág.c23x17 cm  aDIMENZACIÓN DE LAS VENTAS EL PROCESO COMERCIAL.
1. El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.
1.1	Importancia de la venta en la pyme.
1.2	Ubicación y coordinación de la función venta.
1.3	Vendedor y comprador: dos caras una misma moneda.
1.4	Área gestionada y área operativa de las ventas.
1.5	Historia personal. El chico rebelde que aprendió amar las ventas.
2.	El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informase.
2.1	detective: entorno, mercado, demanda, cliente, riesgo.
2.2	Planificador: qué, quién, cómo, donde, cuando, vender. La oferta.
2.3	Visitador: canales, trayectos, rutas.
2.4	El premio de la rentabilidad.
2.5	Ejemplo práctico. Mauricio crea su pizzería. 
Resumen.
3. El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.
3.1	Rol de vendedor.
3.2	Perfil profesional del vendedor.
3.3	Conocimientos, habilidades, actitudes, motivaciones.
3.4	Imaginación, creatividad, innovación, proyecto de vida.
3.5	Ejemplo. Entrevista a Vicente bautista.
Resumen.
4. El vendedor estratega para asegurar la venta.
4.1	Conocimientos específicos y genéricos.
4.2	Ventas sencillas estimulo – respuesta.
4.3	Ventas pro estados mentales.
4.4	Ventas estratégicas, versátiles y adaptivas.
4.5	Ventas estratégicas por necesidades y ventas complejas.
4.6	Venta global: internacionalización.
4.7	Una propuesta para jefes de venta.
5. El vendedor táctico para asegurar el cierre de venta.
5.1	Proceso técnico de la venta. Localización.
5.2	Proceso técnico de la venta. Argumentación.
5.3	Técnicas auxiliares.
5.4	Control y reconducción de ventas.
5.5	Ejemplo. Incentivos económicos para una red de ventas.
Resumen.
  bInvestigación de mercado