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TI  - Curso esic  de emprendimiento y gestión empresarial: Dinamización de las ventas: el proceso comercial
SN  - 978-84-7356-944-6
PY  - 2013///
CY  - España
PB  - Esic editorial 
KW  - Investigación de mercado
N1  - DIMENZACIÓN DE LAS VENTAS EL PROCESO COMERCIAL.
1. El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.
1.1	Importancia de la venta en la pyme.
1.2	Ubicación y coordinación de la función venta.
1.3	Vendedor y comprador: dos caras una misma moneda.
1.4	Área gestionada y área operativa de las ventas.
1.5	Historia personal. El chico rebelde que aprendió amar las ventas.
2.	El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informase.
2.1	detective: entorno, mercado, demanda, cliente, riesgo.
2.2	Planificador: qué, quién, cómo, donde, cuando, vender. La oferta.
2.3	Visitador: canales, trayectos, rutas.
2.4	El premio de la rentabilidad.
2.5	Ejemplo práctico. Mauricio crea su pizzería. 
Resumen.
3. El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.
3.1	Rol de vendedor.
3.2	Perfil profesional del vendedor.
3.3	Conocimientos, habilidades, actitudes, motivaciones.
3.4	Imaginación, creatividad, innovación, proyecto de vida.
3.5	Ejemplo. Entrevista a Vicente bautista.
Resumen.
4. El vendedor estratega para asegurar la venta.
4.1	Conocimientos específicos y genéricos.
4.2	Ventas sencillas estimulo – respuesta.
4.3	Ventas pro estados mentales.
4.4	Ventas estratégicas, versátiles y adaptivas.
4.5	Ventas estratégicas por necesidades y ventas complejas.
4.6	Venta global: internacionalización.
4.7	Una propuesta para jefes de venta.
5. El vendedor táctico para asegurar el cierre de venta.
5.1	Proceso técnico de la venta. Localización.
5.2	Proceso técnico de la venta. Argumentación.
5.3	Técnicas auxiliares.
5.4	Control y reconducción de ventas.
5.5	Ejemplo. Incentivos económicos para una red de ventas.
Resumen

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