000			25933nam a22001937a 4500
003			OSt
005			20250407085617.0
008			230414b |||||||| |||| 00| 0 eng d
020			_a978-607-526-641-1
040			_aB-ISTTENA
041			_aESP
245			_aMarketing _bCon aplicaciones para América Latina. _cCharles W. Lamb, Joseph F. Hair, Jr, Carl Mc Daniel
250			_a1ra Ed.
260			_aMéxico _bCENGAGE LEARNING _c2018
300			_a790 P. _c26.9 x 21 cm.
505			_a1 El mundo del marketing 1 1 Perspectiva general del marketing Qué es el marketing 2 Filosofias de gerencia de marketing 4 Orientación a la producción 4 Orientación a las ventas 4 Orientación al mercado 4. Orientación al marketing social 5 Diferencias entre la orientación a las ventas y la orientación al mercado 6 Enfoque de la organización 6 El negocio de la empresa 10 A quiénes se dirige el producto 11 Meta principal de la empresa 12 Herramientas utilizadas para alcanzar sus metas 12 Una advertencia 12 Por qué estudiar marketing 12 El marketing desempeña un rol importante en la sociedad 13 El marketing es importante para los negocios 13 El marketing ofrece grandes oportunidades profesionales 14 El marketing influye en nuestra vida cotidiana 14 Resumen y aplicaciones 14 Términos clave 15 Ejercicios 15 Videoclips de empresas: Method: Vive limpio 17 2 Planeación estratégica para la ventaja competitiva 18 Naturaleza de la planeación estratégica 19 Unidad estratégica de negocios 20 Alternativas estratégicas 20 Matriz de oportunidades de AnSaff 21 Modelo del Boston Consulting Group 21 Modelo de General Electric 23 El plan de marketing 24 Definición de misión de la empresa 25 Cómo realizar un análisis situacional 26 Ventaja competitiva 27 Ventaja competitiva en costos 27 Ventaja competitiva por diferenciación de bienes y servicios 28 Ventaja competitiva de nicho 28 Cómo crear una ventaja competitiva sostenible 29 Establecimiento de objetivos del plan de marketing 29. Descripción del mercado meta 30 Estrategia del mercado meto 30 La mezcla de marketing 31 Estrategias de producto 32 Estrategias de plaza o distribución 32 Estrategias de promoción 32 Estrategias de asignación de precios 32 Seguimiento del plan de marketing 33 implementación 33 Evaluación y control 34 Planeación estratégica efectiva 37 Resumen y aplicaciones 38 Términos clave 40 Ejercicios 40 Videoclips de empresas: Method: Hogar saludable 42 3 Ética y responsabilidad social 43 Factores determinantes de una sociedad civil 43 Concepto de comportamiento ético 45 Teorias acerca de la ética 46 Comportamiento ético en los negocios 48 Moralidad y ética en los negocios 48 Toma de decisiones ética 49 Lineamientos y capacitación en ética 50 Diferencias culturales en la ética 52 Dilemas éticos relacionados con los países en desarrollo 34 Responsabilidad social corporativa 55 Sustentabilidad 56 Stakeholders y responsabilidad social 57 Argumentos a favor y en contra de la responsabilidad social corporativa 58 Argumentos contra la responsabilidad social corporativa Argumentos a favor de la responsabilidad social corporativa 58 Crecimiento de la responsabilidad social S Marketing verde 62 Marketing con causa 63 Controversia del marketing con cousa 63 Resumen y aplicaciones 65. Términos clave 66. Ejercicios 66. Videoclips de empresas Method: Personas en contra de la mugre 67 4 El entorno del marketing 68 El entorno externo del marketing 69 Cómo entender el entorno externo 70 Administración del entorno 71 Factores sociales 72 Valores estadounidenses 72 Los rasgos de personalidad varían por región 73 Crecimiento de los estilos de vida compuestos 73 Rol cambiante de las familias y mujeres que trabajan 74 Nunca hay tiempo suficiente 74 Factores demográficos 75 Población 75 Preadolescentes 76 Adolescentes 77 Generación Y 78 Generación x 79 La generación de la posguerra: el mercado masivo de Estados Unidos 80 Mercados étnicos en crecimiento 82 Marketing para los hispano-estadounidenses 82 Marketing para los afro estadounidenses 84 Marketing para los asiático-estadounidenses 86 Factores económicos 88 Ingresos de los consumidores 88 Poder de compra 88 Inflación 89 Recesión 89 Factores tecnológicos 91 Investigación 91 Estimular la innovación 91 La innovación lleva a la rentabilidad 93 Factores políticos y legales 93 Legislación federal 93 Leyes estatales 94 Agencias reguladoras 95 Batalla por la privacidad del consumidor 97 Factores competitivos 99 Competencia por la participación de mercado y las utilidades 99 Competencia global 99 Resumen y aplicaciones 100. Términos clave 102 Ejercicios 102. Videoclips de empresas: Method: la entrada a un mercado muy vasto 104 5 Desarrollo de una visión global 105 Beneficios del marketing global 106 Importancia del marketing global 107 Temor al comercio y la globalización 108 Beneficios de la globalización 108 Corporaciones multinacionales 109 Fluctuaciones monetarias 111 Estandarización del marketing global 112 Entorno externo que enfrentan las empresas globales 113 Cultura 113 Factores económicos 115 La economía global 115 Cómo hacer negocios en China y la India 116 Estructura y acciones políticas 116 Consideraciones legales 117 Ronda de Uruguay, la fracasada Ronda Doha y convenios bilaterales 118 Tratado de Libre Comercio de América del Norte 120 Tratado de Libre Comercio de América Central 120 Unión Europea 121 Banco Mundial, Fondo Monetario Internacional y el G-20 123 Constitución demográfica 124 Recursos naturales 125 Marketing global realizado por la empresa 125 Exportación 126 Licenciamiento y franquiciamiento 128 Fabricación por contrato 129 Joint ventures 130 Inversión directa 131 Mezcla de marketing global 132 Producto y promoción 132 Un producto, un mensaje 132 Invención de productos 133 Adaptación de productos 134 Adaptación de la promoción 134 Plaza (distribución) 136 Asignación de precios 137 Dumping 138 Contracomercio 138 Impacto de internet 139 Resumen y aplicaciones 141. Términos clave 142 Ejercicios 142 Videoclips de empresas: Method: inicios globales 144 Errores de marketing 145 2 Análisis de las oportunidades de marketing 147 6 Toma de decisiones del consumidor 148 Importancia de entender el comportamiento del consumidor 149 Políticas públicas y educación del consumidor 149 Proceso de toma de decisiones del consumidor 150 Reconocimiento de la necesidad 150 Búsqueda de información 152 Evaluación de alternativas y compra 155 Comportamiento posterior a la compra 157 Tipos de decisiones de compra e involucramiento del consumidor 158 Factores que determinan el nivel de involucramiento del consumidor 159 No todo el involucramiento es igual 160 Implicaciones del involucramiento en el marketing 161 Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor 162 Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor 162 Cultura y valores 163 Cómo entender las diferencias culturales 166 Subcultura 167 Clase social 168 Influencias sociales en las decisiones de compra del consumidor 170 Grupos de referencia 170 Líderes de opinión 171 La familia 173 Influencias individuales en las decisiones de compra del consumidor 174 Género 174 Edad y etapa del ciclo de vida familiar 175 Personalidad, autoconcepto y estilo de vida 176 Influencias psicológicas en las decisiones de compra del consumidor 178 Percepción 178 Motivación 180 Aprendizaje 182 Creencias y actitudes 183 Resumen y aplicaciones 185. Términos clave 187 Ejercicios 188 Videoclips de empresas: ReadyMade: hágalo usted mismo 189 7 Marketing de negocios 190 Qué es el marketing de negocios 191 Marketing de negocios en internet 192 Medición del éxito en línea 194 Tendencias en el marketing B2B por internet 194 Marketing relacional y alianzas estratégicas 197 Alianzas estratégicas 197 Relaciones en otras culturas 198 Principales categorías de clientes de negocios 199 Productores 199 Revendedores 199 Gobiernos 199 Instituciones 200 El North American Industry Classification System 201 Mercados de negocios en comparación con los mercados de consumo 202 Demanda 202 Volumen de compra 203 Número de clientes 203 Ubicación de los compradores 203 Estructura de distribución 203 Naturaleza de la compra 204 Naturaleza de la influencia de las compras 204 Tipos de negociaciones 204 La reciprocidad 204 El arrendamiento 204 Método principal de promoción 204 Tipos de productos de negocios 206 Equipo principal 206 Equipo accesorio 206 Materias primas 207 Partes componentes 207 Materiales procesados 208 Suministros 208 Servicios de negocios 209 Comportamiento de compra en el mercado de negocios 209 Centros de compras 209 Criterios de evaluación 210 Situaciones de compra 211 Ética en los negocios 212 Servicio al cliente 212 Resumen y aplicaciones 214. Términos clave 215 Ejercicios 216 Videoclips de empresas: Readymade: Cómo establecer relaciones de negocios 217 8 Segmentación y mercados meta 218 Segmentación de mercados 219 Importancia de la segmentación de mercados 220 Criterios para una segmentación exitosa 221 Bases para segmentar los mercados de consumo 222 Segmentación geográfica 222 Segmentación demográfica 223 Segmentación psicográfica 227 Segmentación por beneficios 228 Segmentación por tasa de uso 229 Bases para segmentar los mercados de negocios 230 Características de las empresas 230 Procesos de compra 231 Pasos en la segmentación de un mercado 231 Estrategias para seleccionar los mercados meta 234 Mercado meta no diferenciado 234 Estrategia concentrada 235 Estrategia de segmentos múltiples 236 Marketing uno a uno 237 Posicionamiento 240 Mapa perceptual 241 Bases para el posicionamiento 241 Reposicionamiento 243 Resumen y aplicaciones 243. Términos clave 245 Ejercicios 245. Videoclips de empresas: Readymade: enfoque y segmentación 247 9 Sistemas de apoyo a las decisiones e investigación de mercados 248 Sistemas de apoyo a las decisiones de marketing 249 Rol de la investigación de mercados 250 Usos gerenciales de la investigación de mercados 251 Cómo entender el mercado en constante cambio 253 Pasos en un proyecto de investigación de mercados 254 Datos secundarios 255 Compiladores de investigaciones de mercados 256 Planeación del diseño de investigación y recolección de datos primarios 257 Investigación por encuestas 258 Diseño de cuestionarios 261 Investigación por observación 263 Investigación etnográfica 264 Experimentos 267 Especificación de los procedimientos de muestreo 268 Recolección de datos 269 Análisis de los datos 270 Preparación y presentación del reporte 270 Seguimiento 270 Investigación de mercados en internet 271 Ventajas de las encuestas por internet 272 Usos que le dan a internet los investigadores de mercados 273 Métodos para conducir encuestas en línea 273 Proveedores de paneles en línea 273 Focus groups en línea 273 Investigación en comunidades web 275 Rol de los medios generados por el consumidor en la investigación de mercados 276 Orientación conductual 277 Investigación basada en escáner y otros dispositivos 278 Cuándo se debe realizar investigación de mercados 279 Branding 297 Beneficios del branding 298 Estrategias de branding 298 Marcas registradas 301 Empaque 302 Funciones del empaque 302 Etiquetado 304 Códigos universales de productos 305 Aspectos globales del branding y el empaque 305 Branding 305 Empaque 305 Garantías del producto 307 Revisión y aplicaciones 309 Términos clave 310 Ejercicios 310 Videoclips de empresas: Kodak: reinventando la marca 312 11 Desarrollo y administración de productos 313 Importancia de los nuevos productos 314 Categorías de nuevos productos 315 Proceso de desarrollo de un nuevo producto 316 Estrategia de nuevos productos 317 Generación de ideas 317 Selección de ideas 319 Análisis del negocio 319 Desarrollo 321 Pruebas de mercado 322 Comercialización 324 Por qué algunos productos tienen éxito y otros fracasan 324 Temas globales en el desarrollo de nuevos productos 325 Difusión de los nuevos productos 327 Difusión de la innovación 327 Características del producto y tasa de adopción 328 Implicaciones del proceso de adopción para el Marketing 329 Ciclos de vida de los productos 330 Etapa de introducción 331 Etapa de crecimiento 332 Etapa de madurez 332 Etapa de declinación 333 Implicaciones para la gerencia de marketing 333 Resumen y aplicaciones 337. Términos clave 338 Ejercicios 338. Videoclips de empresas: Kodak: reinventando la fotografía 339 12 Marketing de servicios y de organizaciones sin fines de lucro 340 Importancia de los servicios 341 Cómo difieren los bienes de los servicios 342 Intangibilidad 342 Inseparabilidad 342 Heterogeneidad 343 Carácter perecedero 343 Calidad en el servicio 343 Modelo de brechas de la calidad en el servicio 344 Estrategias de marketing para los servicios 347 Estrategia del producto (servicio) 347 Estrategia de distribución 348 Estrategia de promoción 349 Estrategia de precio 350 Marketing relacional o de relaciones en los servicios 351 Marketing interno en las empresas de servicios 353 Temas globales en marketing de servicios 354 Marketing en organizaciones sin fines de lucro 355 Marketing de una organización sin fines de lucro 355 Aspectos únicos de las estrategias de marketing de la organización sin fines de lucro 355 Resumen y aplicaciones 360. Términos clave 361 Ejercicios 362 Videoclips de empresas: Kodak: reinventa la mezcla 363 Errores de marketing 364 4 Decisiones de distribución 365 13nales de marketing 466 Canales de marketing 367 Especialización y división del trabajo 367 Cómo superar las discrepancias 368 Proporcionar eficiencia de contacto 369 Intermediarios de canal y sus funciones 370 Funciones del canal que realizan los intermediarios 371 Estructuras del canal 372 Canales para productos de consumo 373 Canales para productos de negocios e industriales 374 Arreglos de canales alternos 375 Toma de decisiones acerca de la estrategia del canal 376 Factores que afectan la elección del canal 377 Niveles de intensidad en la distribución 378 Tipos de relaciones de canal 380 Tipos de relaciones de canal 380 Relaciones cooperativas 382 Administración de las relaciones del canal 382 Poder, control y liderazgo del canal 382 Conflicto de canal 382 Sociedades de canal 385 Canales y decisiones de distribución para los mercados globales 386 Desarrollo de canales globales de marketing 386 Canales y decisiones de distribución en los servicios 388 Resumen y aplicaciones 392 Términos clave 394. Ejercicios 394 Videoclips de empresas: Sephora: el negocio es hermoso 395 14 Administración de la cadena de suministro 396 Cadena de suministro y administración de la cadena de suministro Beneficios de la administración de la cadena de suministro 397 Integración de la cadena de suministro 400 Integración relacional 400 Integración de la medición 401 Integración de tecnología y planeación 401 Integración del proveedor de materiales y servicios 402 Integración de operaciones internas 403 Integración del cliente 403 Barreras y facilitadores de la integración 404 Procesos clave de la administración de la cadena de suministro 405 Administración de las relaciones con el cliente 405 Administración del servicio al cliente 406 Administración de la demanda 407 Nivel de cumplimiento de los pedidos 408 Administración del flujo de manufactura 408 Administración de las relaciones con los proveedores 409 Desarrollo y comercialización del producto 409 Administración de las devoluciones 409 Decisiones estratégicas en la administración de la cadena de suministro 411 Estrategias de la cadena de suministro 412 Elaboración de mapas o diagramas de la cadena de suministro 414 Función de la logística en la cadena de suministro 416 Contratación y adquisición 416 Procesamiento de pedidos 417 Administración y control de inventarios 417 Almacenamiento y manejo de materiales 419 Transporte 420 Medición del desempeño de la cadena de suministro 421 Método del Balanced Scorecard 422 Administración ecológica y sustentable de la cadena de suministro 423 Tendencias en administración de la cadena de suministro 424 Administración global de la cadena de suministro 424 Tecnología avanzada de cómputo 425 Outsourcing de las funciones de logística 426 Distribución electrónica 427 Seguridad y resistencia de la cadena de suministro 428 Resumen y aplicaciones 429. Términos clave 431 • Ejercicios 432 Videoclips de empresas: Sephora: el negocio es hermoso, parte 2 433 15 Ventas al detalle 534 El papel de las ventas al detalle 435 Clasificación de las operaciones minoristas 436 Propiedad 436 Nivel de servicio 437 Variedad de productos 437 Precio 437 Principales tipos de operaciones al detalle 439 Tiendas departamentales 439 Tiendas de especialidad 439 Supermercados 440 Farmacias 440 Tiendas de conveniencia 441 Tiendas de descuento 441 Restaurantes 444 Ventas al detalle fuera de tienda 445 Ventas automáticas 445 Venta directa al detalle 445 Marketing directo 446 Venta electrónica al detalle 447 Redes de compras en el hogar 447 Comercio móvil o m-commerce 449 Franquiciamiento 450 Estrategia de marketing al detalle 452 Definición de un mercado meta 452 Elección de la mezcla de ventas al detalle 453 Nuevos avances en las ventas al detalle 461 Interactividad 461 Tiendas pop-up 462 Resumen y aplicaciones 463 Términos clave 465 Ejercicios 465. Videoclips de empresas: Sephora: Ventas al detalle para el éxito 467 Errores de marketing 468 Estrategias de promoción y comunicación 469 16 Planeación de la promoción para la ventaja competitiva 470 Papel de la promoción en la mezcla de marketing 471 Comunicación de marketing 472 El proceso de comunicación 473 Objetivos de la promoción 477 Informar 477 Persuadir 477 Recordar 478 La mezcla promocional 478 Publicidad 478 Relaciones públicas 479 Venta personal 480 Promoción de ventas 480 Social media 480 Proceso de comunicación y mezcla promocional 480 Comunicación integrada de marketing 483 Factores que afectan la mezcla promocional 485 Objetivos de la promoción y el concepto AIDA 482 Naturaleza del producto 485 Etapas en el ciclo de vida del producto 486 Características del mercado meta 487 Tipo de decisión de compra 487 Fondos disponibles 487 Estrategias push y pull 488 Resumen y aplicaciones 491. Términos clave 493 Ejercicios 493 Videoclip de empresas Vans-off the wall y enfocados 495 17 Publicidad y relaciones públicas 496 Efectos de la publicidad 497 Publicidad y participación de mercado 498 Efectos de la publicidad en los consumidores 499 Principales tipos de publicidad 501 Publicidad institucional 501 Publicidad de producto 501 Decisiones creativas en publicidad 503 Identificar los beneficios del producto 504 Desarrollo y evaluación de los atractivos publicitarios 505 Ejecución del mensaje 506 Evaluación posterior a la campaña 508 Decisiones de medios en publicidad 509 Tipos de medios 510 Consideraciones de selección en los medios 515 Programación de medios 517 Relaciones públicas 519 Principales instrumentos de relaciones públicas 520 Manejo de la publicidad no pagada desfavorable o negativa 523 Resumen y aplicaciones 526 Términos clave 527 Ejercicios 527. Videoclips de empresas: Vans: Off the wall y en mensaje 529 18 Promoción de ventas y venta personal 530 Promoción de ventas 531 Objetivos de la promoción de ventas 532 Herramientas para la promoción de ventas de consumo 533 Cupones y reembolsos 534 Obsequios 535 Programas de marketing de lealtad 536 Concursos y sorteos 537 Muestras gratis 537 Promoción en el punto de venta 538 Promoción de ventas en línea 539 Herramientas para la promoción de ventas comerciales 539 Venta personal 541 Venta relacional 542 El proceso de ventas 544 Generación de contactos 545 Evaluación de contactos 546 Acercarse al cliente e identificar sus necesidades 546 Manejo de objeciones 547 Desarrollo y propuesta de soluciones 547 Cierre de la venta 548 Seguimiento 548 Administración de ventas 549 Definir las metas y el proceso de ventas 550 Estructura de la fuerza de ventas 550 Reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas 550 Evaluación de la fuerza de ventas 553 Compensación y motivación de la fuerza de ventas 551 Resumen y aplicaciones 553 Términos clave 555 Ejercicios 556 Videoclips de empresas: Promociones de Vans: Off the wall 557 Errores de marketing 558 Decisiones sobre Sasignación de precios 559 19 Conceptos de asignación de precios 560 Importancia del precio 561 Qué es el precio 561 Importancia del precio para los gerentes de marketing 562 Objetivos de la asignación de precios 563 Objetivos de la asignación de precios orientados a las utilidades 563 Objetivos de asignación de precios orientados a las ventas 564 Objetivos de asignación de precios de statu quo 565 La demanda como factor determinante del precio 566 Naturaleza de la demanda 566 Forma en que la demanda y la oferta determinan los precios 567 Elasticidad de la demanda 569 Poder de los sistemas de administración del rendimiento y tecnología para establecer mercados meta 575 El costo como determinante del precio 575 Asignación de precios de margen comercial 577 Asignación de precios de maximización de la utilidad 577 Asignación de precios de equilibrio 579 Otros factores determinantes del precio 580 Etapas del ciclo de vida del producto 580 La competencia 580 Estrategia de distribución 581 Impacto de internet 582 Estrategia de promoción 584 Exigencias de clientes grandes 585 Relación precio - calidad 585 Garantía de igualación del precio 584 Resumen y aplicaciones 587 Términos clave 589 • Ejercicios 589. Videoclips de empresas: ACID+ALL = asignación de precios en serio 591 20 Cómo asignar el precio correcto 592 Cómo asignar el precio de un producto 593 Metas de la asignación de precios 593 Estimar la demanda, costos y utilidades 594 La estrategia de precios 594 Legalidad y ética de la estrategia de precios 599 Prácticas comerciales desleales 599 Fijación de precios 599 Discriminación de precios 601 Fijación depredatoria de precios 601 Tácticas para afinar el precio base 603 Descuentos, bonos, reembolsos y asignación de precios basada en el valor 604 Asignación geográfica de precios 606 Otras tácticas de precios 607 Penalizaciones al consumidor 613 Asignación de precios a una línea de productos 614 Relaciones entre los productos 614 Costos conjuntos 615 Asignación de precios durante épocas económicas difíciles 615 Inflación 616 Recesión 617 Resumen y aplicaciones 621. Términos clave 623 Ejercicios 623. Caso de estudio: Descuentos de black friday 769. Videoclips de empresas: Perspectivas de asignación de precios: Method, ReadyMade Magazine. Sephora, Vans y Acid+All 624 Errores de marketing 625 7 Marketing impulsado por la tecnología 627 21 Administración de las relaciones con el cliente (CRM) 628 Qué es la administración de las relaciones con el cliente 629 Ciclo de administración de las relaciones con el cliente 630 Implementación de un sistema de CRM 632 Identificar las relaciones con los clientes 632 Interacciones de la base actual de clientes 634 Capturar los datos de los clientes 636 Almacenar e integrar datos de clientes 637 Minería de datos 639 Identificar a los mejores clientes 639 Aprovechar la información del cliente 642 Retener a los clientes leales 642 Administración de la campaña 642 Venta cruzada de otros bienes y servicios 643 Diseñar comunicaciones de marketing enfocadas 643 Reforzar las decisiones de compra de los clientes 644 Inducir la prueba de producto por parte de los clientes nuevos 645 Incrementar la eficacia del marketing del canal de distribución 645 Mejorar el servicio al cliente 645 Preocupaciones por la privacidad y CRM 646 Resumen y aplicaciones 649. Términos clave 651 Ejercicios 651 Videoclips de empresas: Method: Cómo difundir las noticias acerca de la limpieza ecológica 652 22 Marketing y social media 654 Qué es social media 655 Cómo usan social media los consumidores 656 Social Media y comunicación integrada de marketing 657 Cómo diseñar y aprovechar una campaña en social media 659 El sistema de escucha 660 Objetivos de social media 660 Construir confianza en línea 661 Evaluación y medición de social media 662 Comportamiento social de los consumidores 664 Herramientas de social media: contenido generado por el consumidor y las corporaciones 665 Blogs 665 Redes sociales 667 Sitios para compartir medios 668 Sitios sociales de noticias 669 Redes sociales basadas en la ubicación 670 Sitios de reseñas 671 Mundos virtuales y juegos en línea 671 Social media y tecnología celular 672 Tecnología móvil y smartphones 672 Aplicaciones y widgets 673 El dinámico mundo de social media 675 Resumen y aplicaciones 676 Términos clave 677 Ejercicios 677 Videoclips de empresas: Marketing de celular: padres, tengan cuidado 678 Errores de marketing 679 Apéndice A Parte 1: Esquema del plan de marketing A-1 Apéndice A Parte 2: Plan de marketing de E-motion Software A-5 Casos de marketing con enfoque latinoamericano A-14 Glosario G2 Notas N-13
650			_bCOMERCIO ELECTRONICO
942			_aB-ISTTENA _cBOOK _p14/04/2023 _qERIKA CALAPUCHA _n06/04/2023
999			_c994 _d994